B2B 购买行为已经改变——就是这样。
过去五年来，形势发生了真正的变化。
买家拥有的信息比卖家意识到的要多。
潜在客户所需的大部分尽职调查和信息已经可供他们轻松获得。
例如，Trustpilot 和 G2 等评论网站的兴起。
销售流程变得更加复杂。
推动交易的权力不再仅仅掌握在一位高管手中。
买家以数字为中心。
随着远程办公的兴起，对 Zoom 和 Slack 等在线渠道进行沟通的依赖变得至关重要。
这些趋势都需要考虑。因为它们都会影响交易是否会失去势头。
事实上，我们已经看到交易需要更长的时间才能完成。看看Gong 的这项研究就知道了
他们发现，2020 年至 2022 年间，年底完成的交易数量百分比从 69% 下降到 61%。
显然，销售团队需要通过其对外销售的方式反映这一点。
发挥采购委员会跨渠道参与的力量。
这是本文的主题，其中包含来自不同销 牙买加电话号码数据 售领导的见解和 LinkedIn 帖子：
- Jonathon Ilett，Cognism 英国和爱尔兰销售副总裁。
- Thomas Allcock，Cognism 企业销售经理。
- Ryan Scalera，Flosum 业务发展主管。
- Mattia Schaper，德国 SDR 联合创始人。
- Clari 首席执行官 Andy Byrne
- Rory Sadler，Trumpet 联合创始人兼首席执行官。
那么，让我们开始吧。滚动或使用菜单浏览页面。
传统的出站营销在今天是否仍然具有现实意义？
“电话营销已经过时了。”
“视频毫无意义。”
“潜在客户不会阅读电子邮件。”
这些陈述的来源有以下几点
太麻烦或太费事 跨渠道互动
通常的情况是，团队会尝试一次某件事，然后如果没有看到结果，他们就会觉得应该放弃。
作为销售主管，做好以下几点很重要：
提醒您的卖家，在出站销售方面，他们不会总是拥有初学者的运气。
Ryan 对此给出了深刻见解：
“所有推广渠道都需要练习。第一次尝试不会有什么效果。”
“因此，如果我们以视频推销为例 促成交易的软件销售演示终极指南 人们普遍认为它不起作用。因为卖家会发送视频，但做得不好（因为他们甚至不确定什么才是好的工作），然后得出结论说它不起作用。”
那么，解决方案是什么？
“对所有形式的推广都一视同仁。定义并创建一个流程，然后反复研究哪些有效，哪些无效。”
很多时候，销售代表可能会因为担心这会浪费时间而遭到拒绝。尤其是在大型组织中，这些组织可能已经建立了工作流程和流程。Ryan
再次以视频为例：
“其他通常不需要大量劳动力的渠道似乎更受青睐。因此，卖家说视频耗时太长的情况并不罕见。但就目前的出站状态而言，这是一个新手错误。”
渠道过于饱和 跨渠道互动
这是一个合理的担忧。
但这并不意味着SDR不应该通过这些渠道进行外向型发展。
归根结底，您需要了解您的团队如何利用渠道的不同优势。以及它们如何形成跨渠道参与策略。
例如，Ryan 说使用视频的最佳方式之一是通过 LinkedIn：
“它直接到达买家的收件箱，这是一种模式中断。当你在电子邮件中收到视频时，与通过社交媒体相比，这并不罕见。因此，与通用的文本推销相比，他们点击并观看视频的可能性更高。”
底线是什么？
让销售代表进行实验——这就是如何优化现代买家的体验。
如何优化买家的渠道体验
以买家为中心至关重要。
一旦你意识到这一点，出站营销就会变得更有价值。
最终，如果您不把买家放在第一位，那么预订的回应和会议数量就不会很高。
提醒一下，这里有一些与出站相关的核心渠道（旧的和新的）
现在的问题是，卖家如何才能优化渠道体验？
1.考虑不同的渠道偏好
CFO 比 CEO 更喜欢某一套渠道，这并不是一成不变的做法。
它只需要一点点反复试验。
汤姆进一步解释道：
“一个好的开始是，越个性化越好。这取决于信 银行电子邮件列表 息传递方式和联系买家的方式。这就是我非常喜欢打电话的原因——这是沟通的终极方式。因为它简化了整个过程。”
他补充道：
“话虽如此，如果你确实需要给某人发消息，并且 跨渠道互动 他们允许你通过电话与他们交谈，那么向他们发送一条快速的 WhatsApp 或短信是完全可以的。”
“如果潜在客户表示感兴趣，发送后续短信是完全合理的。这不仅很有创意，而且更方便。”
他在这里提醒我们核心原则：
“只需进行测试，看看什么与客户相关以及他们喜欢什么。这体现了积极主动性，因为你正在寻找最佳的沟通方式并尊重客户的偏好。”
2. 确定渠道在销售流程中的位置
在销售周期的某些阶段，某些渠道比其他渠道更 相关。
我们先以视频为例。
我们向 Ryan 询问了团队可以使用的不同类型的视频：
“我推荐多种不同类型的视频。首先，有一个发现后的视频。回顾你在发现中发现的三个重点，然后是你将在演示中展示的三件事。我还会概述你在演示之前想知道的额外问题。”
他补充道：
“AE 在销售周期中使用视频的可能性更大。他们对买家非常了解，因此有很大的潜力。”
“例如，发送一段视频，回顾你已经在组织中与之交谈过的三个潜在利益相关者，然后提供价值提示。然后将其发送给组织中更高级别的人。这就是你在交易中获得权力的方式。”
这里的关键点是什么？
使用视频来加速销售过程，尤其是在第一次互动之后。
考虑一下您的销售代表在漏斗的不同阶段使用的消息传递。
这是 Gong 的一篇有用的帖子，有助于说明我们的意思
3. 考虑如何让您的销售代表脱颖而出
首先，鼓励团队在推广过程中发挥创造力和实验性——这是在这个市场中取胜的秘诀。
Mattia 表示同意，并说道：
“做别人不做的事情。例如，在 SalesLoft 工作的头几个月，我记得通过模因节奏来安排会议。因为当时没有其他人这样做。”
Ryan 表示同意：
“在视频中，大多数人都站在那里拿着白板。但最好通过 Canva 设计一个缩略图，上面有卖家和潜在客户的脸。这表明该视频是为他们准备的。这是一种吸 跨渠道互动 引和脱颖而出的方式。”
“你还可以更进一步，在缩略图上写文字。比如：
“嘿 [插入买家姓名]，我想你会觉得这很有趣。”
其次，想想你的销售代表对自动化的依赖程度。他们是否有意识地努力实现个性化外拨服务？
乔恩在下面的剪辑中解释了为什么考虑这一点很重要：
新兴渠道的重要性
现在就加入这股潮流吧。它们将带来长期效益，帮助开启对话并安排会议。
以下几点需要牢记：
乍一看，WhatsApp 似乎具有侵扰性。
这并非完全不真实——一些潜在客户会做出负面反应。但 WhatsApp 的反应也很有可能非常强烈。