B2B 销售流程是一套旨在帮助销售团队将潜在客户转化为客户的步骤。它是一本可扩展、可重复的指导手册，可帮助您将潜在客户转化为客户。
在 Cognism，我们通过八步销售流程破解了 B2B 销售密码。它帮助我们保持专注并不断实现收入目标。
本指南将介绍我们的销售流程步骤，并探讨为什么对于一家扩张型公司来说，销售流程是必要的。
其他见解包括：
- 明确的 B2B 销售流程的重要性。
- 销售流程的关键阶段的概述。
- 必须使用策略来优化购买过程的每个步骤。
什么是销售流程？
销售流程是组织将潜在客户转化为付费客户所遵循的结构化方法。它涉及旨在识别、吸引和说服潜在客户购买产品或服务的步骤和活动。
明确的销售流程对于各种规模的企业都至关重要，因为它为B2B 销售团队提供了路线图、确保了一致性并提高了销售职能的整体效率。
Cognism 的高级视频营销人员 Emily Liu 在一个简短的视频教程中解释了 B2B 销售流程。点击 即可观看！
为什么要创建 B2B 销售流程？
大多数销售人员都享受其角色所带来的自由 乌干达电话号码数据 他们可以在每一次电话销售中展现自己的个性，并适应不断变化的对话。
然而，最好的销售代表不是艺术家。他们是科学家。他们利用B2B 数据形成见解并创建有效的销售流程。
SaaS 销售流程提供了一个框架，销售人员可以在此框架内进行即兴发挥，同时还提供六个额外好处：
- 更严格的流程让新人更容易掌握最新情况。
- 将销售策略分为几个阶段可以更轻松地识别和调整无效的方面。此外，有了清晰的路线图，销售代表可以自信而有目的地完成各个销售流程阶段。从而提高生产力并增加成功的机会。
- 更加结构化的销售方法将使得忽视必要的步骤成为可能，并且销售经理将拥有灵活的预测视角来设定切合实际的销售目标。
- 销售经理可以评估交易进度，找出瓶颈，并在每个阶段为销售代表提供必要的指导和支持。
- 通过让所有销售代表遵循相同的步骤和最佳实践，组织可以确保一致性和标准化。
- 销售框架流程可以更轻松地识别哪些方法有效，哪些方法无效。这样可以根据实际数据和见解不断改进和完善销售策略。
Cognism 的 8 步销售流程
在开始寻找潜在客户之前，首先要做的是研究目标市场并确定理想的客户概况。完成此操作后，您就可以启动销售流程了。
销售过程通常包括几个关键阶段，指导销售团队从勘探到完成销售乃至后续阶段。
在 Cognism，我们将 B2B 销售流程分为八个阶段！以下是详细介绍各个阶段的信息图：
让我们详细探讨每个销售流程阶段：
1. 潜在客户生成和勘探
勘探是销售流程的初始阶段，销售代表在此阶段识别潜在客户或销售线索。它涉及研究和识别可能需要所提供产品或服务的目标市场、行业和个人。
各种技术，例如电话营销、网络营销、电子邮件营销和社交媒体推广，都有助于产生潜在客户。
如果您对您的总体目标市场和正确的销售软件有充分的了解，那么这一步应该很快就能完成！
Cognism 和ZoomInfo等工具就是可以帮助您简化 B2B 销售流程的潜在客户生成软件的示例。
例如，Cognism 提供公司和联系人数据库，您可以使用它们快速发现 ICP 中的潜在客户。完成此操作后，您只需建立一个有针对性的潜在客户列表即可联系 – 无论是否有潜在客户开发专家！
立即预约数据专家的电话，以从 Cognism 中发现合格的潜在客户。
2. 发现
每一个优秀的销售人员都应该对自己的产品了如指掌。每一个优秀的销售人员也应该了解其潜在客户的业务。
通过做好基础工作并在与买家交谈之前尝试了解他们的痛点，您可以为他们提供解决方案。此研究阶段可让您为销售发现电话做好准备。
研究买家还可以让您在接听电话之前确定潜在客户的资格。您需要评估潜在客户的预算、做出购买决定的权限以及他们对产品或服务的兴趣或需求程度等因素。此销售流程阶段有助于将精力集中在最有可能转化的潜在客户身上。
以下是一些提示：
- 在 LinkedIn 上联系您的潜在客户。查看他们最近的活动。他们评论了什么？他们分享了什么？他们写过文章吗？或者在别人的文章中被推荐过吗？这些见解对于在您的电话营销中建立融洽关系非常有用。
- 点击他们公司的网站。他们最近有没有发布任何新闻报道或新闻稿？如果有博客，请浏览。记下公司使用的语言/术语。同样，这些都是您可以在通话中使用的有用信息。
- 阅读他们所在行业的最新新闻。订阅行业新闻网站或 LinkedIn 群组。当您致电潜在客户时，您希望听起来像个专家 – 不仅是您所在领域的专家，而且是他们领域的专家！
底线是，尽管发现可能需要一些时间，但它会让你的通话更加成功。
3. 资格
现在您已经完成基础工作，是时候打电话了。
在销售电话的第一部分，您应该使用潜在客户评分系统来评估潜在客户作为客户的适合性。
向他们提出开放式问题，加入一些关键业务术语，关注他们的问题并确定您是否可以解决这些问题。如果不能，不要强迫他们！
时间至关重要，如果您拥有一份好的潜在客户名单 使用此系统客户无需重复查询或与多个代 那么您就会有很多人可以交谈！
4. 推销
到现在为止，您应该已经很好地了解了理想客户的困难。现在，您需要进行量身定制的宣传，展示您的解决方案如何解决他们的问题。
您的创造力就在这里。世界上最详细的销售流程也无法取代个人魅力或魅力……这就是为什么我们经常避免使用详细的电话营销脚本。
一份好的销售宣传稿应该持续大约 30 秒。在这段时间里，你需要向潜在客户展示你已经做过调查。重点突出与他们相关的关键价值点。以下是一些提示：
- 引用潜在客户的业务前景的公司类型 – 这是证明您已经完成研究的好方法！
- 避免过度解释您的产品或服务，以激发好奇心。您希望潜在买家提出问题并继续提问。
- 推销并不是列出您的服务提供的所有出色功能的借口。潜在客户不想听这些！而是专注于您的产品如何帮助他们。如果他们成为用户，他们能期待看到什么结果？
在销售流程的这个阶段，您必须向潜在客户展示您的产品或服务，强调它如何满足他们的需求。引人入胜且量身定制的销售演示对于吸引他们的兴趣并展示您的价值至关重要。
5. 异议处理
潜在客户很少会在你推销后立即准备购买。他们很可能会有一些问题需要你回答。
在处理异议时，潜在客户永远是对的！如果您完全不同意潜在客户的异议，他们就会挂断电话。相反，请倾听他们要说的话，并以回答他们问题的方式重新定位您的报价。他们很可能还没有听到正确的信息。
随着时间的推移，您将能够有效地处理异议并提供令人满意的答复。在此之前，请倾听销售异议，以同理心接受它，并提出合理的解决方案。这样，您将与潜在客户建立信任，从而达成交易并建立终身客户关系。
6. 结束语
B2B 销售流程的结束阶段应该是潜在客户旅程中最激动人心的部分。您已经展示了产品的价值，处理了他们所有的电话营销异议，并说服他们您的解决方案是一项不容错过的投资！
作为销售专业人士，您必须采用有效的成交技巧来确保销售成功。这可能涉及谈判条款、敲定合同以及确保从潜在客户顺利过渡到客户。讨论价格并在必要时进行谈判。为交易提供免费的附加值可以帮助达成交易。
此外，务必在通话结束前讨论剩余步骤 银行电子邮件列表 包括谈论需要签署交易的所有利益相关者。这将确保一路上不会出现意外障碍；现在，签署的合同就在眼前！
客户入职通常被视为销售流程的延伸。它为长期成功奠定了基础，并防止客户流失。
7. 跟进
销售电话结束后，向客户发送一封跟进电子邮件。由于通常涉及签署 B2B 采购的人数众多，因此您必须留下良好的印象！
保持专业性并提供后续步骤。包括摘要或（甚至更好！）对话录音以及任何其他有用信息。以积极的态度结束对话将为重复销售和追加销售打开大门。
另外，如果您继续与新客户合作，您的新工作关系将会有一个良好的开端。
8. 登记入住
完成销售只是开始！现在您的目标客户已成为客户，只剩下一个销售流程步骤：
与他们联系，看看他们做得怎么样。
建立长期的客户关系对于回头客和推荐至关重要。销售团队或在许多情况下的客户成功团队应参与售后跟进活动，确保客户满意度，解决问题并提供持续支持。客户服务平台可以使这些活动更容易，有助于培养客户忠诚度并最大限度地提高客户终身价值。
您可以从这一步获得很好的反馈，但如果他们喜欢该产品，您可以要求他们提供案例研究或推荐。这为您提供了一个很棒的新线索，可以重新启动 B2B 潜在客户挖掘流程！
您可以使用定制的电子邮件签名来快速获得此反馈。只需添加链接到客户反馈表的 CTA 即可。
提示！记得在每个季度末衡量你的潜在客户生成成本和潜在客户转化率。这将帮助你确定最有效的销售渠道。
管理销售过程的每个阶段
改善您当前的销售流程就像实施成功的销售策略一样简单。以下是一些可以更好地管理销售流程的销售技巧：
勘探和潜在客户生成技术
- 利用数据驱动的方法来识别目标市场和客户群。
- 利用社交媒体平台和在线社区来吸引潜在客户。
- 与营销团队合作创建吸引潜在客户的有趣内容。
有效的资格认定方法
- 实施潜在客户评分系统，优先考虑高质量潜在客户。
- 使用资格问题和调查来收集合格潜在客户的必要信息，并将其转移到销售渠道。BANT 等销售方法可以提供帮助。
- 根据销售数据和反馈定期审查和更新潜在客户资格标准。
进行全面的需求评估
- 积极倾听和有效的提问技巧来发现潜在买家的需求。
- 根据您确定的具体痛点和挑战来定制您的解决方案演示。
- 提供真实的案例研究或推荐来证明您的解决方案的有效性。